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營銷與消費者的關系很重要

時間:2019-06-06 | 點擊次數:161次

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營銷就是和消費者談戀愛

     世界上第一個推銷員是誰?是伊甸園里的那條蛇。它將一個蘋果推銷給了亞當和夏娃。

  營銷是媒人,品牌就是丘比特。營銷成了企業與消費者談戀愛的過程。營銷工作的重點之一就是賦予產品生命力,把產品變成消費者的戀人,讓產品與消費者建立情感聯系,愛上品牌!  

  情人眼里出西施

  一個女子,在素昧平生的人的眼里,可能是相貌平平,但在情人的眼里,就可能成為像西施一樣的美麗佳人,一舉一動、一言一行都富有迷人的魅力。這是由于人互動性情感“反映”所制約的結果。

  消費者在購買產品的時候,不僅僅要求產品具有實用功能,更要產品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費者對某品牌產生了感情,就會在潛意識里對該品牌的產品產生好感。這種好感一旦形成,就會讓消費者發生重復購買、價格敏感度低、信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。

  在1938年之前,美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感可言,但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪,全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購,僅僅一年,就賣出尼龍襪子6400萬雙,超過了當時美國成年女性的總人數。據說,當時一雙長筒絲襪的價格相當于一支昂貴的手表,甚至一件古董。

  為什么能讓女性消費者趨之若鶩呢?為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢?答案是她們并不是買絲襪,而是購買對自身細節之處的貼身呵護,購買的是男人們在腿部留戀的目光,購買的是女性朋友的羨慕眼神,購買的是躋身于主流時尚圈子的入場券,購買的是一個性感的自我。

  你是什么并不重要,重要的是消費者認為你是什么。有些產品的物質形態本身的價值要遠遠低于其售價,高出價值的那部分價格正是情感屬性的價格,情感讓商品產生了溢價。試想,有幾個新娘會在“鉆石恒久遠,一顆永流傳”這個溫情脈脈、感人至深的情感愿景背后,在意De beers冰冷冷的壟斷和赤裸裸的商業較量呢?  

  情感:銷售過程中的潤滑劑

  美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產品的了解?!比緗竦納壇?,已經不僅僅是戰場了,更是情場。一個優秀的營銷人,一定會有一個比較優秀的對象,如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到,也不能算是一個成功的營銷人。

  談戀愛與營銷的共通之處:鎖定目標消費者就是確定追求目標;鎖定目標之后要通過自身差異化、個性化的“賣點”來吸引目標消費者眼球;要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣,廣告要賣給消費者“愿景”,促銷手段要足夠有力,這樣才能促成消費者與產品的“聯姻”;在“結婚之后”也不可以怠慢,售后服務要讓消費者滿意,要用附加價值使消費者忠誠……情感是銷售過程中的潤滑劑,是強化客戶關系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易贏取消費者的“芳心”?! ?

  品牌就是丘比特

  傳統營銷猶如媒人,挖空心思使盡渾身法術,其中之艱辛自不必多說,但結果卻經常不盡如人意。如若不成功,所有的努力皆付之東流;就算成功,之后的事還是未知之數:交了朋友未必結婚,結了婚難保不離婚;看了你的產品未必購買,購買了你的產品難保下次再惠顧……因此,中國企業需要的不光是媒人,我們更期待丘比特的出現。?

  品牌好比丘比特,他會說話、會放電、散發著消費者不可抗拒的吸引力。品牌不像營銷,它不是一種市場工具,卻有運籌帷幄的本領;它沒有五花八門的裝扮,但卻有讓消費者愛不釋手的魅力;它不曾練就十八般武藝,但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。

  媒人是要有,但關鍵還是要有丘比特神助。和消費者“談戀愛”,建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費者,讓消費者對品牌忠誠恒久、不離不棄。這樣,企業才能夠叱咤風云、基業長青!

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